Сіз әлі күнге дейін мүлкіңізді сата алмайтын 5 себеп
Жылжымайтын мүлікті табысты және табысты сату қиын нарық жағдайында да өте шынайы мақсат болып табылады. Ең бастысы – нәтижеге жету үшін уақыт пен күш-жігеріңізді жұмсауға дайын болу. Бірақ сәтті мәміле болдырмауға болатын қателіктің салдарынан мәре сызығында бұзылады. Бүгін біз жиі кездесетін риэлторлық қателіктерді болдырмау туралы айтатын боламыз.
№1 қате. Қате адамдарға немесе барлығына сату
Әр тауардың саудагері бар дейді. Ал тауарларды, әсіресе жылжымайтын мүлікті дұрыс емес сатып алушыларға, тіпті одан да көп адамға сату үлкен қателік. Өйткені, сізді тыңдауға дайын әрбір адам әлеуетті сатып алушы емес.
Не істеу керек. Сіздің міндетіңіз дәл осындай адамдарды табу және олармен ғана келіссөздер жүргізу екенін ұмытпаңыз. Сонымен бірге, әңгімелесу адам оған нақты не қажет екенін түсінетіндігіңізді және сіз оған көмектесе алатындай етіп жүргізілуі керек. Бұл көзқарас әлеуетті сатып алушыны сізді тыңдауға және сізді сарапшы ретінде лайықты бағалауға мәжбүр етеді.
№2 қате. Мәміле сәтсіз аяқталғаннан кейін объектіні қабылдамау
Бас тартуға, әсіресе соңғы кезеңде, мәмілені жабу алдында сабырлы түрде әрекет ететін адамдар аз. Сіз комиссияңызды ойша «жұмса аласыз». Мұндай қолынан кейін біреу құлап, объектіні тастағысы келеді. Бұл тұр ма?
Не істеу керек. Өзіңіз білетін нысаннан бас тартпаңыз, бірақ транзакцияның сәтсіздігін ненің дұрыс еместігі туралы ақпарат көзі ретінде қабылдаңыз. Мүмкін, олар дұрыс емес аудиторияны «мақсат етті», мүмкін олар жарнамалау үшін дұрыс емес құралдарды пайдаланды, мүмкін объектте сіз білмейтін проблемалар бар шығар, бірақ одан да айлакер сатып алушы анықтады. Жағдайды зерттеңіз, стратегияңызды реттеңіз және қайтадан шайқасыңыз!
№3 қате. Сатуды нашар ұйымдастыру
Бұл әдетте проблема болып табылады жаңадан бастаушыларға арналған , бірақ кейде тәжірибелі риэлторлар демалуы мүмкін. Ұйымдастырушылық мәселелер кез келген болуы мүмкін: сатып алушымен байланыс үзілді және ол баламалы нысанды тапты, сатып алушының өзі сатушымен байланысып, сіздің қатысуыңызсыз мәміле жасады, клиентпен дұрыс емес мінез-құлық стратегиясы (мысалы, мәмілені тым агрессивті түрде итермелеу) , т.б.
Не істеу керек. Әдетте басты мәселе тәжірибенің болмауында. Бір ғана кеңес бар – оқу, оқу және қайта оқу! Бақытымызға орай, қазір сату бойынша көптеген курстар мен дәрістер бар. Бірақ абай болыңыз, «тегіс жатқан» теоретиктердің тұзағына түсіп қалмаңыз, бірақ шын мәнінде олар ештеңе білмейді және ештеңе істей алмайды.
Уақыт пен күш жұмсаңыз және сатуда жақсы адамдарды табыңыз. Тіпті жылжымайтын мүлік тәжірибесі жоқ адам болса да. Тәжірибе көрсеткендей, тәжірибені бір саладан екіншісіне ауыстыру таңғажайып нәтижелер бере алады.
№4 қате. Сценарийлер жоқ
Сценарий – бұл табысқа жетуге мүмкіндік беретін клиентпен диалогтың сценарийі. Сонымен қатар, байланыс әртүрлі жолдармен болуы мүмкін: жеке кездесуде, телефон арқылы , шоу кезінде немесе келіссөздер кезінде. Яғни, клиентпен кездесуге барғанда немесе оған қоңырау шалғанда, тәжірибесіз риэлтор мұндай «байланыстың» мақсатын дәл елестете алмайды, сондықтан оған қол жеткізе алмайды.
Не істеу керек . Клиенттермен байланыс сценарийлерінің бірнеше нұсқасын алдын ала дайындаңыз. Бұл жағдайда клиентте болуы мүмкін сұрақтарға, қарсылықтарға, күмәндерге жауаптарды тұжырымдау қажет. Ең бастысы, әрқашан алдыңызға мақсат қойыңыз. Бұл байланыстан не қалайсыз? Келесі қоңырауды ұйымдастыру керек пе? Клиентті қарауға шақыру керек пе? Құжаттарға қол қою күнімен келісесіз бе? Опцияңызды таңдаңыз.
№5 қате. Бір мәселе, бір шешім
Сіз клиентпен сөйлестіңіз және сіз оған қандай мәселені шешу керектігін білесіз – үй сатып алу, кеңсені жалға алу, компанияның қажеттіліктері үшін пәтер жалдау). Олар оған ең, сіздің ойыңызша, ең тиімді нұсқаны ұсынды, ал клиент бас тартты. Ары қарай не? Клиентке бұл ұнамады және сіз тіпті ынтымақтастықты тоқтатқан болуыңыз мүмкін.
Не істеу керек . Әрқашан клиенттің мәселесін шеше алатын бірнеше нұсқаны дайындаңыз. Ол өзіне ең қолайлысын таңдасын. Ұсыныстар неғұрлым көп болса, мәміленің ықтималдығы соғұрлым жоғары болады.
Біз әлі де тез және қымбат сатуды білмейтін риэлторлардың негізгі қателіктерін қарастырдық. Бірақ үмітіңізді үзбеңіз. Өзіңіздің мінез-құлқыңызды талдаңыз, белгілі бір қателік жасау мүмкіндігін жойыңыз және алға – сәттілік пен жетістікке!
Қосатын бірдеңе бар ма? Оқырмандарымызбен бөлісіңіз!
