Жылжымайтын мүлікті сатып алушылармен телефон арқылы сөйлесу ережелері
Клиентпен сөйлесуге дайын болыңыз. Өйткені, ең жақсы импровизация – алдын ала дайындалған. Бұл қадам әлеуетті жылжымайтын мүлікті сатып алушылармен телефон арқылы байланысу кезінде қиындықтарды болдырмауға мүмкіндік береді. Ал бүгінгі мақаламыз сатып алу-сату мәмілесін аяқтауға бағытталған мұндай келіссөздерде өзін қалай дұрыс ұстау керектігі туралы.
Әңгімелесуге дайындық
Телемаркетинг техникасы (телефон арқылы сату) сізде клиентті «ілмекке», оны әңгімені жалғастыруға қызықтыру үшін бар болғаны 15 секундыңыз бар деп мәлімдейді. Осы уақыт ішінде оған айтуға қанша уақыт болады деп ойлайсыз? Жоқ. Бірақ ақпараттың көлемі емес, оның өзектілігі маңызды. Сондықтан телефонмен сөйлесудің қысқа болуы сатуға кедергі емес. Дұрыс дайындалған және жүргізілген әңгіме – сіздің табысыңыздың кілті.
Барлық жазбалар сіздің қолыңызда
Егер сіз қоңырау шалсаңыз, ұсынылған жылжымайтын мүлікке арналған құжаттарды әрқашан қолыңызда ұстаңыз, төтенше жағдайларда – олар туралы қысқаша деректеме. Барлық маңызды ақпарат дәптерге, одан да жақсырақ күнделікте жазылуы керек, ол әрқашан сізбен бірге болуы керек. Осылайша сіз жоспарланған қоңырауды немесе кездесуді ұмытпайсыз, өйткені нақты риэлторда (оқыңыз – «сатушы») күніне 10 немесе одан да көп болуы мүмкін.
Сатып алушымен сөйлесу құзыреттілігі
Телефонда ұзақ уақыт күбірлеген немесе үндемейтін адамнан жаман ештеңе жоқ. Сіз клиентте өзіңіз туралы оң пікір қалыптастырғыңыз келеді, солай ма? Ал мұндай қателіктер сіздің барлық күш-жігеріңізді босқа әкеледі. Бірақ «парақтан» оқудың қажеті жоқ – бұл телефонда жақсы естіледі. Егер сіз қоңырау шалсаңыз, сөзіңізді қайталаңыз, егер әңгіме бір жолмен жүрсе, сіз қалай әрекет ететініңізді ойлаңыз. Мәтінді «оқу» сіздің сұхбаттасыңызды күлдіруі немесе тіпті тітіркенуіне себеп болуы мүмкін. Уақытында импровизациялау немесе қораптан тыс әрекет ету қабілетіңіз оны орналастырып, сіздің құзыреттілігіңізді баса көрсетеді.
Телефонмен сөйлесу кезінде тұтынушылардың қажеттіліктерін анықтауға көмектесетін сұрақтар тізімін алдын ала жазып алыңыз. Оларға бөлмелер саны, қалаған кадрлар туралы түсініктемелер, үй санаттары ( жаңа ғимарат немесе жоқ), аудан, болжамды баға, сатып алудың жеделдігі, еуропалық сапалы жөндеудің болуы және т.б. Олардың барлығы клиентке көмектеседі және сіздің ұсынысыңыз ол үшін қаншалықты қызықты екенін түсінесіз.
Сізге қоңырау шалыңыз немесе сізге қоңырау шалыңыз – бұл маңызды емес. Ең бастысы, әлеуетті клиентті осылай жібермеу керек («Мен бұл туралы ойланамын және сізге қайта қоңырау шаламын» сериясынан мысалдар). Оны шешімге немесе келесі әрекеттің көрсеткішіне жеткізу керек. Бұл кездесуге кездесу, егжей-тегжейлі сөйлесу үшін кейінірек қайта қоңырау шалу ұсынысы және т.б. болуы мүмкін.
күлу
Жұмыс күні бойына позитивті көзқарасты сақтауға, қуат пен жақсы көңіл-күй шығаруға тырысыңыз. Бұл жағдайда мәміле жасау мүмкіндігіңіз айтарлықтай артады. Егер әлеуетті клиент телефонда шаршаған, тітіркенген, ашуланған немесе әдепсіз сатушының дауысын естісе, ол сыпайы және кәсіби түрде қарым-қатынас жасайтын жерден өте тез «кетеді».
Интонацияға, тонға, дұрыс айтылуына назар аударыңыз. Күлімсіреу. Тіпті телефонмен сөйлескенде де. Адам сенің күлкіңді көрмейді, бірақ ол сенің дауысыңнан сезеді және оған жағымды эмоциялар беріледі.
Мұнда әрбір кішкентай нәрсе маңызды.
Сөйлесу
Егер сіз қоңырау шалып жатсаңыз, әңгіменің басында ең алдымен адам сізбен сөйлесу қаншалықты ыңғайлы екенін көрсету керек. Мүмкін ол бос емес шығар? Содан кейін одан сізге қай уақытта қоңырау шалу ыңғайлы болатынын сұраңыз.
Әрі қарай, сіз өзіңізді таныстырып, әңгімелесушіден сыпайы түрде солай істеуін сұрауыңыз керек.
Әңгімелесуде сенімділікті қалай қалыптастыруға болады
Әңгімелесушіңіздің телефон нөмірін телефон кітапшасына жазып алыңыз. Оның нөмірінен қайта қоңырау шалған кезде қарапайым «сәлем» орнына «аты…, мен сені тыңдаймын» деп айтуды ұсынамыз. Кез келген адам үшін өз есімінің дыбысы ең жағымды. Сондықтан, мұндай үндеу адамды танығаныңызды және оны естігеніңізге қуанышты екеніңізді көрсетеді. Сенім атмосферасын жасаңыз, әлеуетті клиент басқа ешкімді іздегісі келмейді. Бұл қарапайым трюкті тіпті айла деп айту қиын, бірақ ол сатушылардың көптеген басқа амалдарына қарағанда жақсы жұмыс істейді.
Күте тұрыңыз, жауап беріңіз немесе қайта қоңырау шалыңыз ба?
Интернеттегі көптеген сайттар риэлторларға телефонға бірден емес, 2-3 қоңыраудан кейін жауап беруге кеңес береді. Біз мұндай әдіс сіздің қызметіңізге құндылық қоспайды, бірақ тек «бағаны толтыруға» көмектеседі деп сенеміз. Біздің ұсынысымыз, егер мүмкіндігіңіз болса, қоңырауға дереу жауап беріңіз. Тұтынушының дыбыстық сигналдарды тыңдауға дайын орташа уақыты үнемі азаяды. Бүгін бұл 20-30 секунд. Содан кейін сіздің сәтсіз сұхбаттасыңыз ренжіген күйде кетіп, басқа компанияларға қоңырау шалады.
Уақытыңыз болмаса немесе қоңырауға жауап бере алмасаңыз, міндетті түрде қайта қоңырау шалыңыз. Бұл сізге тез жауап бере алатын және бизнесті жақсы қарқынмен жүргізе алатын сенімді және іскер тұлға ретінде беделді қалыптастыруға көмектеседі.
Сөйлемнің ортасында оның сөзін бөлмей, клиентті толығымен тыңдаңыз. Сонымен қатар, сіз үнемі үнсіз қалмауыңыз керек. Сіздің растайтын немесе сұраулы леп сөздеріңіз, мысалы, «иә-иә», «әрине», «түсінемін» және сол сияқтылар адамға сіз оны шынымен тыңдап, еститініңізді көрсетеді. Ол жояды.
Қалжыңдау ма, қалжыңдамау ма?
Егер сіз әзіл-оспақ сезіміңізді адекватты түрде қабылдауға болатынына сенімді болмасаңыз, қарым-қатынастың ресми стилін ұстанғаныңыз жөн. Ештеңеге мысқылдап, мысқылдап, мазақ етпеу керек.
Адамға затты таңбаңыз, бірақ оны ұсыныңыз. Сізден бұл туралы сұралған жағдайда ғана өз көзқарасыңызды (қай опцияны таңдар едіңіз және неге) беруге дайын болыңыз. Нысан туралы барлық мәліметтерді ғана емес, сонымен қатар белгілі бір құрылыс және әрлеу материалдарының, ауданның, көлік айырбастауының, тұрғын үйдің түрін жақсы және жағымсыз жақтарын біліңіз. Клиент тек тұрғын үйді немесе жылжымайтын мүлікті ғана емес, сіздің қызметіңізді де сатып алады. Сізден нысанды сатып алу арқылы ол сіздің тәжірибеңіз бен кеңесіңізге сенеді және таңдауда көмектеседі. Егер сіз өз саласының маманы , клиенттің алдында сіздің сенімділігіңіз өседі және басқа сатушылармен салыстырғанда сізбен мәмілені тартымды етеді.
Сөйлесуді аяқтау
Әңгімелесуді аяқтағаннан кейін әңгімелесушіңізде жағымды және пайдалы қарым-қатынастың дәмі бар екеніне көз жеткізіңіз. Сату шеберлері тіпті қате нөмірі бар адамды өз клиентіне айналдыра алады. Мүмкіндігінше.
Әңгіменің соңында қорытындылаңыз, талқыланған нәрсені қайтадан қысқаша айтыңыз. Келісімдерге назар аударыңыз – көру үшін кейінірек қоңырау шалыңыз (уақытты міндетті түрде көрсетумен) немесе мекенжай бойынша кездесіңіз (бұл сатып алушымен жазылғанын немесе, мүмкін, сіз оған SMS еске салуды жіберуіңіз керек екенін анықтау үшін).
Бастаманы қалай көрсету керек?
Жоғарыда айтылғандай, клиентке бір-екі ай бойы «ойлануға» жол бермеңіз. Егер сатып алушы шешім қабылдауға әлі дайын болмаса, бастаманы өз қолыңызға алыңыз. Мысалы, «Бір аптадан кейін сізге қайта қоңырау шалуға рұқсат етіңіз, мүмкін сізде бұл мәселе бойынша маған шешім бар шығар?» Келесі қадам туралы міндетті келісім мәміленің аяқталу ықтималдығын арттырады.
Соңында жағымды нәрсені айтыңыз: «Күніңіз сәтті өтсін», «Сізбен сөйлескенім жақсы болды», «Жұмыс аптасы сәтті өтсін» және т.б. Уақыты үшін адамға алғыс айтып, сыпайы түрде қоштасыңыз.
Клиенттермен телефон арқылы қалай сөйлесесіз? Бізбен тәжірибеңіз бен қызықты трюктарыңызбен бөлісіңіз.
