Клиенттердің сенімі мен орнын қалай жеңуге болады?
Риэлторларға деген құрметсіздік пен сенімсіздік Қазақстан Республикасының жылжымайтын мүлік нарығында жиі кездеседі. Мұның себебі неде және тұтынушылар тарапынан сенімсіздік сезімін қалай жеңуге болады? Homsters.kz жаңадан бастағандар мен тәжірибеден өтіп жатқан риэлторларға бірнеше практикалық кеңестер жинады.
Сенімсіздік қайдан пайда болады
Еуропа мен штаттарда жылжымайтын мүлік агентінің қызметтерін пайдалану табиғи нәрсе. Адамдар тұрғын үй немесе кеңсе кеңістігін іздеуді нарықты білетін, бар ұсыныстарды қарап, бағалай алатын және ең тиімді мәміле таңдай алатын маманға тапсырғанды жөн көреді. Шетелде оларға өз ісін білетін, төлеген ақшасына лайықты маман ретінде қарайды.
Қазақстанда риэлторларға әлі де сақтықпен қарайды. Олар өз қызметтеріне сирек жүгінеді, барлығын ескі әдіспен – өз бетінше жасауды жөн көреді. Бұл жерде мәселе ақша үнемдеуге деген ұмтылыс емес, бұл жағы да бар, бірақ оған түсіп қалу қорқынышы. алаяқ немесе қосымша шығынға мүлдем тұрмайтын бас тартушы. Мұндай спектакль қайдан шықты?
Түрлі уақытта өз қызметімен риэлтор мамандығының беделін түсіргендер де болды. Көбінесе олар сыни кезеңдерде пайда болды, мысалы, өткен ғасырдың 90-шы жылдары. Содан кейін жылжымайтын мүлік агентінің имиджі енді ғана қалыптаса бастады, бұл кәсіптің өкілдері өз сапарын енді бастады. Олар өзгенің тәжірибесінен сабақ ала алмай, көп қателіктер жіберді, бірақ солардың күш-жігерінің арқасында бүгінде нағыз кәсіпқойлармен айналысуда.
Мұндай «мамандар» бүгінде табылып жатады. Олар бір жағынан риэлтор мамандығына көлеңке түсірсе де, екінші жағынан олардың фонында білікті маман болып көрінесіз. Әсіресе егер сіз қолдансаңыз келесі кеңестер.
Кәсіби болыңыз
«Екінші бірінші әсер қалдыра алмайсың» дейді ағылшын мақалы. Ал риэлтор үшін бұл әсіресе өзекті. Қарым-қатынастың алғашқы минуттарынан-ақ адам сізге сенуге болатынын, кәсібилігіңізді сезінуі керек. Құзыретті сөйлеу, кәсіби лексиканы қалыпты пайдалану, келісім-шарттық базаның болуы, клиенттің сұрақтарына жауап берудегі негізділік пен нақтылық, компьютерді жақсы білу, іскерлік хат алмасу (уақыт өте келе адамды ренжітетін тұрақты қоңыраулардың орнына) бұл сізге көмектеседі.
Мұнда нарық жағдайын білу және жақсы кеңес беру және имиджді алу мүмкіндігін қосыңыз идеалды риэлтор , оған адамдар өздері хабарласқысы келеді және сізді достарына ұсынады.
Өзіңіз үшін жақсы бедел жасаңыз
Оны бір күнде немесе бір транзакцияда жасау мүмкін емес. Бірақ бір қате қадаммен жою өте оңай.
Өзі үшін жұмыс істейтін жеке агентке қарағанда, әлеуетті клиентке ірі агенттікте жұмыс істейтін, бірнеше өкілдігі бар және нарықта жақсы беделге ие риэлтор сенім артады. Соңғы жағдайда сіз үлкен немесе танымал клиенттерді іздеуге кеңес бере аласыз, олармен ынтымақтастық болашақта сіздің беделіңізге оң әсер етуі мүмкін.
Сіз жеке риэлтор болсаңыз да, ірі агенттікте жұмыс жасайсыз ба, сіз өзіңіздің беделіңізге өте қатал болуыңыз керек. Әрбір клиентке 100% қолыңыздан келгеннің бәрін беріңіз, орындауға тырысыңыз, тіпті кейде оның тілектерін күтіңіз.
Клиенттер не үшін төлейтінін нақтылаңыз
Адамдардың риэлторлармен жұмыс істегісі келмейтінінің негізгі себептерінің бірі – олар не үшін төленетінін түсінбейді. Агент немесе агенттік жасайтын жұмыстардың көпшілігін клиент көрмейді. Сондықтан агенттің жұмысы қандай критерийлер бойынша бағаланатынын және ол алатын сыйақы құнына не кіретінін түсіндіру өте маңызды.
Көбінесе адамдар сыйақының барлық сомасы риэлтордың қалтасына тегін түседі деп ойлайды. Егер агенттік туралы айтатын болсақ, онда оның көпшілігі. Ал риэлтордың міндеті – маманның қандай жұмысы үшін сыйақы алатынын клиентке айту.
Мұнда сіз мәміленің барлық кезеңдерін тізімдей аласыз және олардың әрқайсысында жылжымайтын мүлік агенті қандай функцияларды орындайтынын сипаттай аласыз. Бұл адамға, біріншіден, бүкіл процесті дұрыс елестетуге мүмкіндік береді, екіншіден, риэлтор мәміленің әр кезеңінде оған көрсететін барлық көмекті бағалаңыз.
Қажеттіліктерді анықтау
Тәжірибе көрсеткендей, риэлторлар адамдарға қолында бар нәрсеге қарай жылжымайтын мүлікті ұсынады және адамға шынымен не қажет екенін ойламайды. Және өте көп әлеуетті клиенттер риэлтор қажеттілікті анықтау үшін жетекші сұрақ қоймағандықтан ғана кетіңіз. Сондықтан, сізде қанша қызықты нұсқалар бар екенін айтпас бұрын, адамнан оның қалауы туралы сұраңыз.
Тіпті ол нақты жауаптарды өзі білмесе де, жетекші сұрақтардың көмегімен сіз онымен тамаша сатып алу бейнесіне қол жеткізе аласыз. Неге содан кейін адам басқа біреуге барады, егер сіз оны жақсы түсінсеңіз? Клиенттің орналасқан жері әлдеқашан ұтып алынды. Ынтымақтастыққа көшуге болады.
Қатынастарды аяқтаңыз
Клиенттердің сізге сенуі және сонымен бірге стандартты емес жағдайлардан сақтандыру үшін әрқашан ынтымақтастықты ресми түрде ресімдеңіз. Ал егер ірі агенттіктерде бұл әдеттегі тәжірибе болса, жеке риэлторлар бұл қажеттілікті жиі елемейді. Бекер. Ресми түрде шығарылған қағаз тараптардың әрқайсысының өз міндеттерін орындауының кепілі ғана емес, сонымен қатар қандай да бір жанжал туындаған жағдайда сотта жақсы дәлел.
Осылайша, сенім мен тұтынушылардың адалдығын арттырудың алғашқы қадамдары жасалды. Ары қарай не? Қарым-қатынас орнатыңыз және мәміле үшін жағдай жасаңыз. Ауызша ақпарат ақпараттың негізгі көзі болып табылатын елдегі жылжымайтын мүлік бизнесінің табысының кілті клиентпен жақсы қарым-қатынас болып табылады.
Клиенттерге сенім ұялату үшін әдетте не қолданасыз? Түсініктемелерде бізге хабарлаңыз.
