Как определить «своего» покупателя: класс эконом и комфорт
Умение правильно определить свою целевую аудиторию прямо влияет на эффективность работы продавца недвижимости. Как определить, действительно ли это «свой» покупатель или же очередной мечтатель, который только задумывается о приобретении жилья в будущем и не готов закрыть сделку сейчас? Об этом наша статья.
Прежде чем продавать недвижимость, вам следует определиться с ее классом. Это поможет вам правильно акцентировать сильные и слабые стороны конкретного объекта недвижимости для целевой аудитории, которой интересен именно этот объект. И, соответственно, выстроить эффективную стратегию его продажи. Также, вам следует представить себе «типичного покупателя» вашего объекта, который готов на реальную сделку. Определив, что для него важно, создав его подробный портрет, вы в дальнейшем легко сможете определять «своего» покупателя даже по телефону.
Эконом класс: низкая цена
Основная определяющая характеристика этого класса недвижимости – низкая цена. Доступность такого жилья делает его очень популярным, особенно в периоды экономического спада или кризиса.
Кто покупатель? В первую очередь – это люди с невысоким уровнем дохода, которые давно пытаются решить свой квартирный вопрос. Работа с такими покупателями имеет свои нюансы. Если человек совершает самую важную в своей жизни покупку, его преследуют страхи, что возможен обман, мошенничество и подстава. Все документы десять раз перепроверяются, одни и те же вопросы задаются бесконечно. И это нормально. От продавца требуется много терпения, которое, в конечном итоге, будет вознаграждено. Ведь если оформить покупку помогает риелтор, будьте уверены, такого терпеливого профессионала покупатель отрекомендует вас всем друзьям и знакомым.
Где искать? На досках бесплатных объявлений и тематических интернет-ресурсах. Обязательно следует указать слово «акция», «дешево», «недорого», «скидка». Еще один действенный вариант – это расклейка объявлений в районах с общежитиями, спальных районах.
Основные критерии, на которые покупатель обращает внимание – это:
- Цена. Более половины покупателей жилья эконом-класса в первую очередь обращают внимание на цену. При этом люди готовы закрыть глаза на многие недостатки места проживания.
- Местоположение. Следующий критерий выбора – это наличие хорошей транспортной развязки. При этом главным является наличие неподалеку разнообразного общественного транспорта (метро, маршрутки, автобусы, трамваи).
Комфорт класс: улучшенная планировка
Комфорт-жилье как класс появился после кризиса 2008 года. По сравнению с эконом классом, в квартирах комфорт класса больше метраж, улучшена планировка, выше качество используемых материалов. Тем не менее, это еще не бизнес класс – обычно здесь нет подземной или наземной многоэтажной парковки, других объектов собственной инфраструктуры.
Кто покупатель? Люди, которые располагают определенной суммой денег, стремятся улучшить свои жилищные условия, соответственно, для них важна планировка, качество строительных материалов, отделки. Потенциальный покупатель может практически не отличать комфорт и эконом класс. Ваша задача как продавца объяснить, в чем тут разница.
Жилье комфорт класса люди часто приобретают также и с целью последующей сдачи в аренду. Если вы знаете, что ваш клиент имеет такие намерения, акцентируйте его внимание на том, что такую квартиру легко сдать (одно- и двухомнатные квартиры очень востребованы среди арендаторов) и также легко продать, если в этом возникнет необходимость.
Где искать? Покупателей жилья класса комфорт лучше всего искать с помощью объявлений в интернете. При этом подчеркивать следует не столько низкую цену, сколько другие важные преимущества, а именно:
- Качество материалов. Следует указать, что для строительства и отделки использовались качественные материалы, ремонтные работы выполнены на более высоком уровне. А значит, переделывать ничего не придется.
- Метраж помещений. В отличие от жилья эконом класса, комнаты в классе комфорт более просторные, выше потолки. Вариантов планировок обычно больше, санузлы и кухни более продуманы. Обратите внимание, что в таком жилье всей семье будет комфортнее и уютнее.
- Цена. Стоимость комфорт класса обычно выше стоимости эконом жилья, хотя встречаются предложения, когда цена у них приблизительно одинаковая.
- Инфраструктура. Обязательно обратите внимание на благоустроенность близлежащей территории, наличие охраны, консьержа, домофона.
В следующей статье мы расскажем вам о том, где найти покупателей недвижимости бизнес и элит классов, как их привлечь и успешно работать до закрытия сделки.
С каким жильем (какого класса) чаще всего работаете Вы? На какие важные моменты обращаете внимание своих покупателей? Поделитесь с нами в комментариях.
