Советы владельцам недвижимости: как правильно общаться с клиентами, чтобы успешно продать жилье?
Хотите продать квартиру быстро, выгодно и без стресса? Наши несложные рекомендации помогут заключить удачную сделку!
Продумайте текст объявления
Сообщение в СМИ о продаже квартиры – уже, своего рода, общение с потенциальными покупателями. Независимо от того, где вы размещаете информацию, постарайтесь добавить несколько обязательных пунктов:
- Предоставьте точные данные о квартире (полезная площадь, количество комнат) и план помещения, расскажите о наличии телефона, водоснабжении, системе отопления и т.д.
- Акцентируйте внимание на достоинствах квартиры или дома: высоких потолках, удачной планировке, впечатляющем виде из окна и т.д. Не лишним будет упомянуть доброжелательных соседей, зеленый двор или наличие парковки под домом.
- Обязательно расскажите о преимуществах инфраструктуры – потенциальных клиентов всегда интересует близость школы или детского сада, наличие продуктовых магазинов в шаговой доступности, парковые зоны или скверы (особенно актуально для покупателей с собаками), транспортная развязка.
- Сообщите о желаемых условиях сделки, а также возможности покупки объекта в ипотеку.
- Оставьте контактные данные – телефоны, e-mail. Желательно сообщить удобное время для звонков и показов. Не забудьте составить подробный план проезда (для автомобилистов и клиентов, которые будут добираться общественным транспортом).
Такое ясное и информативное описание объекта поможет сразу же расположить к себе незнакомца. Главное, не переборщить с описанием преимуществ – у клиента может сложиться впечатление, что вы навязчиво нахваливаете объект.
Грамотно общайтесь по телефону
Скорее всего, первый контакт с клиентом будет происходить по телефону, поэтому:
- держите себя с собеседником спокойно и вежливо, не частите;
- имейте в виду, что многим общение по телефону дается тяжело – не стоит вести долгих бесед, лучше деликатно предложить обсудить детали при личной встрече;
- никогда не торгуйтесь по телефону, не обсуждайте установленную цену и другие финансовые вопросы;
- не начинайте знакомство словами «Простите, я занят, перезвоню позже». Идеальный вариант – заранее указать в объявлении временной интервал, когда вы точно сможете принять звонок.
Постарайтесь не оттягивать показ – куйте железо, пока горячо! Вам нужно устроить личную встречу как можно быстрее, пока возможный покупатель проявляет живой интерес к объекту. Желательно, чтобы время показа выбрал покупатель.
Первое впечатление – самое важное
Зачастую от первого знакомства с владельцем недвижимости зависит исход всей сделки. Поэтому будьте готовы встретить клиентов «во всеоружии»: на кухне не должно быть мусора и следов приготовления пищи, из комнат лучше убрать личные вещи (одежду, семейные фотографии, игрушки, предметы гигиены).
Чтобы создать в помещении атмосферу уюта, многие риэлторы используют аромамасла (цитрусовых, лаванды, мелисы или базилика). Такие ароматы повышают настроение и успокаивают.
Уверенность – залог успеха
Во время показа квартиры сохраняйте спокойствие и естественность, даже если вы очень волнуетесь. Психологи в таких случаях советуют представить себя в роли экскурсовода, который знакомит посетителей с городом. Чтобы сразу расположить к себе покупателя и сделать беседу менее формальной, предложите кофе или чай. Побеседуйте, кратко расскажите о том, сколько счастливых моментов было пережито в этой квартире – люди склонны выбирать недвижимость с хорошей энергетикой.
Заранее подготовьте ответы на вопросы
Подумайте, что может заинтересовать потенциального покупателя? Скорее всего, социальная инфраструктура, адекватность жителей дома, теплоизоляционные характеристики, близость поликлиник или количество собственников. Отвечая на вопросы, избегайте пауз и заминок – это может насторожить покупателя.
Будьте готовы продемонстрировать копии документов – важно дать понять клиентам, что у вас на руках есть все бумаги, необходимые для быстрого оформления сделки (правоустанавливающие документы, технический паспорт, свидетельство о праве собственности, кадастровая справка об обременениях и т.д.).
Не перехвалите
Многие собственники допускают ошибку – они слишком настойчиво предлагают оценить прелести недвижимости. Если вы двадцать раз за показ сообщите клиентам об обжигающих батареях в зимний период, заставите усомниться в правдивости ваших слов.
Превращайте недостатки в достоинства
В разговоре старайтесь не акцентировать внимание на минусах объекта. И даже если речь заходит об очевидных недостатках, будьте «оптимистом»:
- Квартира угловая? Замечательно, у вас будет меньше соседей – тишина и спокойствие еще никому не мешали.
- Жилье на первом этаже? Зато цена очень выгодная, а домохозяйкам не придется носить тяжелые сумки по лестнице.
- В квартире давно не делали ремонт? Да, вы не проводили предпродажной подготовки объекта, потому что вам нечего скрывать! Кстати, многие покупатели предпочитают «обжитые» интерьеры недавнему косметическому ремонту.
Займитесь деликатным шантажом
Ни в коем случае не давите на покупателя и не требуйте немедленно принять решение о покупке или отказе. Лучше всего просто намекнуть о других желающих увидеть жилплощадь.
Не зацикливайтесь на мелочах
Лучше выбрать 3–4 самых очевидных плюса квартиры (например, центральный район города или впечатляющий метраж), чем расхваливать детали, вроде красивой клумбы под окнами или оттенка плитки в ванной.
Говорите то, что хочет слышать клиент
Перед вами молодая семейная пара? Им наверняка будет интересно знать, что детский сад находится всего в 500 метрах от дома. А вот солидный предприниматель оценит наличие консьержа или охраняемой парковки.
Придерживаясь наших рекомендаций, вы сможете сформировать у возможных покупателей положительный образ квартиры. Главное, предоставляйте только достоверную информацию, обеспечьте полный пакет документов и демонстрируйте благожелательность!
Homsters.kz рекомендует:
Помимо вторичной недвижимости, в городах Казахстана на продажу выставлены квартиры в новостройках. Жилый комплексы Астаны предлагают покупателям варианты разного метража, комфортности и в разных районах. Homsters.kz предлагает рассмотреть квартиры в таких новостройках:
ЖК Статус. Лаконичное название говорит само за себя. Расположение — недалеко от делового центра Астаны. Метраж — просторные квартиры от 75 кв.м. и больше. Классическая архитектура и современные технологии строительства.
ЖК Триумфальная арка бизнес-класса в престижном районе Астаны на Левом берегу. Собственный паркинг, закрытый внутренний двор и хорошая развитая инфраструктура — всё для деловых людей, которые знают, чего хотят.
ЖК Алмалы в Астане. Расположение — район Есиль. Две 16-этажные новостройки органично вписались в городской ландшафт. Метраж квартир — от небольших до просторных, выбирайте любую.
