Будьте готовы к #EXPOHOMSTERS: все, что покупатели хотят знать о недвижимости (и не стесняются спросить)
Ярмарка Недвижимости #EXPOHOMSTERS – отличный инструмент продаж. Вы увидите своих покупателей «вживую», услышите про их боли из первых уст, ярко и профессионально презентуете свои предложения. К тому же на такие мероприятия приходят люди заинтересованные, а это значит, что конвертация из «просто спросить» в реальных клиентов высока.
Еще один нюанс подготовки
Вы наверняка уже готовите выставочный стенд, рекламные буклеты, визитки и вазочку с конфетами. Есть и презентация с красивыми слайдами, а все сотрудники знают ее текст на зубок. Однако все это может не дать эффекта, которого вы ждете, по простой причине: вы будете далеки от мира покупателя.
Например, свойства отделочных материалов очень важны. И вы готовы говорить о них часами. И покупателю, без сомнения, стоит о них знать. Но почему-то он зевает и отходит. Или в лучшем случае перебивает: «Все это хорошо, но есть ли детская площадка на территории ЖК?».
По большому счету, покупателя интересуют два основных вопроса:
- что предлагается: квартира (метраж, расположение, состояние), инфраструктура (внутренняя и внешняя);
- смогу ли я себе это позволить: стоимость и условия покупки (кредит, рассрочка, государственная ипотека и т.п.).
Мы подготовили для вас список наиболее популярных вопросов покупателей при выборе нового жилья. Они касаются как самой квартиры, так и жилого комплекса, района, нюансов оплаты. Стоит заранее продумать ответы на них, не забыть о копиях разрешительных документов, поэтажных планировок и т.п.
О чем хотят знать покупатели?
Когда человек принимает решение о покупке, он хочет быть уверен в самом товаре и в том, что он решит его насущные проблемы. С недвижимостью так же.
Вот основные моменты, которыми интересуются потенциальные покупатели.
1. Расположение ЖК, его физический адрес.
Ответ на этот вопрос позволяет покупателю прежде всего оценить расстояние от будущего места проживания до работы, места учебы, развлечений. Затем – оценить перспективность района, его географию, экологическую обстановку.
2. Инфраструктура района, где строится ЖК.
Покупатель хочет понимать, придется ли ему тратить средства и время на то, чтобы отвезти ребенка в школу или выбраться в ТЦ. Отлично, если в шаговой доступности уже функционируют учебные заведения, магазины, аптеки, а добраться сюда можно общественным транспортом из любого уголка города. Но даже если сейчас вокруг ЖК пустыня, вы должны владеть информацией о ближайших перспективах развития инфраструктуры района.
3. Цена квадратного метра площади.
4. Минимальная стоимость типовой квартиры.
Сама по себе цена квадратного метра малоинформативна. Но она поможет покупателю сравнить несколько предложений. Минимальную стоимость квартиры ему нужно знать, чтобы соотнести ее со своим бюджетом. Это один из ключевых вопросов. Не забудьте уточнить, о какой стадии отделки идет речь, возможны ли перепланировки и ремонт «под ключ» силами ваших рабочих.
5. Инфраструктура ЖК.
Наличие закрытого двора, парковки, поста охраны, детской площадки и т.п. – это все те преимущества, которые отличают ваш проект от других и обосновывают стоимость жилья в конкретном ЖК. Расскажите о них потенциальному покупателю. Будьте готовы ответить на вопросы о парковке: сколько мест выделяется на квартиру, входит ли она в стоимость квартиры или покупается отдельно и т.п.
6. Условия покупки: ипотека, программа 7-20-25, рассрочка.
Реальность такова, что большинство квартир приобретают в кредит. Вероятно, без участия банков-партнеров вам будет непросто ответить на вопрос об условиях ипотеки, но собрать максимум информации необходимо.
7. Акции, скидки, бонусы.
Покупателям всегда интересно знать, как они могут сэкономить. Поэтому, если у вас есть скидки, акции и подарки, обязательно упомяните об этом. Можно сразу перевести их в денежный эквивалент, например, не «скидка 15%», а «скидка 15%, что на двухкомнатной квартире, которой вы интересовались, составит вот эту сумму».
8. Этап строительства, сроки сдачи жилья.
Покупка квартиры, ремонт и переезд – это сложный личный проект. Чем больше в нем определенности, тем лучше. К тому же, если все идет по плану, повышается доверие к вам как застройщику.
9. Разрешительные документы на строительство.
10. Разрешение на привлечение средств дольщиков.
Покупатель имеет право убедиться в том, что компания работает в рамках закона и у него не возникнет проблем в дальнейшем. Просто подготовьте качественные копии и показывайте их, если попросят.
Эти вопросы логичны и просты. На первый взгляд даже может показаться, что готовиться к ним особо не стоит. Но как показывает практика, лучше проработать их до ярмарки, в спокойной обстановке и даже, возможно, кратко записать. Ведь от полноты и четкости ваших ответов зависят итоговые продажи.
Становитесь партнером Ярмарки Недвижимости #EXPOHOMSTERS
