Пәтерді сәтті сату - психология және іске асыру техникасы

Пәтерді сату қажет болған кезде, иелері кез келген тәсілмен баспанаға нарықтық келбет беруге тырысады. Көптеген косметикалық жөндеу туралы шешім қабылдайды немесе жалпы тазалауды жоспарлайды. Сосын жергілікті газеттерге хабарландыру беріп, құжаттарды ретке келтіреді.

Қарбаласта иелері өз әрекеттерін жоспарлауды ұмытып, әлеуетті тұтынушылармен байланысу үшін ойша бапталады. Сондықтан нысанды дайындаудың 2 кезеңі бар:

• заңды;
• психологиялық.

Бірінші кезеңде заңгерлер көмектеседі, ал екінші аспектіде мұндай операцияларда тәжірибесі бар маманға хабарласу ұсынылады. Психолог Елена Лазаревская тұрғын үйді сату және сатып алумен дербес айналысқан, сондықтан іс жүзінде ол мәмілелер жасаудың нюанстары мен ерекшеліктерімен таныс. Маман барлық кезеңдерді жүйелеп, өз тәжірибесін клиенттерімен бөлісуге дайын.

Бірінші ұсыныс істерді ретке келтіру болады. Тек бұл пәтерде емес, өз ойларыңыз бен жоспарларыңызда жасалуы керек. Пәтерлер тез сатылмайды, сондықтан процестің ерекшеліктерін және іс-қимыл жоспарын дұрыс құру қажеттілігін түсіну маңызды.

Пәтерді сәтті сату үшін әрбір жазба маңызды

Ойларын қағазға түсіру арқылы адам оларды тезірек жүйелейді және маңызды сәттерді есте сақтайды. Мұнда жүйелеу басталады. Сондықтан, сату кезеңінде блокнот жүргізу және барлық оқиғаларды есепке алу ұсынылады:

• жоспарланған кездесулер;
• ұсынылатын мүлік нұсқасына қызығушылық танытатын әлеуетті сатып алушылардың байланыстары;
• мүлікті сатқанға дейін дайындау қажет құжаттар тізімі.

Бірінші жазба пәтерді сату мақсаты туралы анықтама болуы керек. Бұл кіріс шұғыл қажет болған жағдайда нысанды жүзеге асыру мерзімдерін нақты белгілеуге көмектеседі. Немесе тұрғын үй кеңістігін барабар бағалай отырып, сатылымға баяу айналысыңыз.

Психолог «ақша алуды» қалайтын болсаңыз, бұл нақты сома не үшін қажет екенін өзіңізге түсіндіруіңіз керек деп түсіндіреді. Қаражаттың нақты көлемі туралы жалпы идеялардан басқа, сұралған соманы шынайы бағалау және оны қажеттіліктермен біріктіру қажет болады. Іске асыру процесі мен кірісті болжау әрқашан мүмкін емес. Сондықтан сізге шатаспауға және уақытында бағдарлануға көмектесетін жоспар қажет болады.

Сатып алушының мінез-құлқының принципі – тұрғын үй құнын «төмендету». Сатушыға психологиялық қысым көрсету әдістері қолданылады. Нәтижесінде пәтердің иесі «тұрақтылығын жоғалтады позициялар» және жарияланған бағаға күмән келтіре бастайды. Сондықтан, психологтың кеңесі пәтерді қалай жақсы сатуға болатыны туралы ұсыныс болады:

• тұрғын үй алудың артықшылықтарының тізімін жасау;
• арандатуларға берілмеңіз: қанша сатып алушылар – көптеген пікірлер;
• қарым-қатынаста агрессияны болдырмау;
• белгіленген мәннен ауытқымау (нақты бағалауға байланысты).

Пәтерді сату туралы телефон арқылы сөйлесуді азайтыңыз

Жалпы қате – телефондағы пәтердің толық сипаттамасы. Потенциалды сатып алушымен хат алмасуды азайту қажет – нақты клиент «қалыңдықпен» келісуі керек.

Психолог Елена Лазаревская негізгі ойларды қысқаша сипаттауға кеңес береді және дереу объектіні тексеруді ұсынады. Және әлеуетті клиентті жоғалтып алудан қорықпаңыз. Кімге керек болса, телефонмен сөйлеспей келеді. Ал телефон арқылы құнын білгісі келетіндер немесе пәтердің жай-күйін басқа ұсыныстармен салыстырғысы келетіндер сатушының уақытын үнемдей отырып, автоматты түрде «кетеді. Маңызды шарт – сіз арандатушылық пен агрессияға берілмей, сыпайы сөйлесуіңіз керек.

Пәтерді сату процесінде сатып алушылардың қиын сұрақтары

Мүлікті «дұрыс» көрсету үшін артықшылықтар мен кемшіліктердің тізімін жасау ұсынылады. Бұл сізге сатып алушылардың күтпеген сұрақтарына дайындалуға және оң аспектілерге дұрыс назар аударуға көмектеседі. Психологиялық аспект – сатушы сауда-саттық үшін маңызды болып табылатын өз мүлкі туралы оң әсерге автоматты түрде бейімделеді.

Жарнамалар иелері үшін жұмыс істейтін күндер артта қалды. Сату демонстрациямен және әлеуетті сатып алушымен сенімді диалогпен бірге жүреді. Құрастырылған тізім сізге артықшылықтарды сенімді түрде тізімдеуге және пәтерді сату процесінде екпіндерді дұрыс орналастыруға көмектеседі.

Пәтерде кемшіліктер болған кезде оны сатып алушыға өз бетінше айтып, көрсету ұсынылады. Мәселені анық сипаттай отырып, кешірімсіз сөйлесу керек және себебі:

• көтергіш бойындағы құбырлар өзгертілмеген – көршілермен келіссөздер жүргізу қиын;
• ескі терезелер бағаны төмендетуге себеп емес; Есіктер жақсы жабылады және сызбалар жоқ.

Сатушы мүліктің жағдайына кінәлі болмауы керек. Бұл сатып алушыларға пәтер иесінің агрессиясын тудыруға мүмкіндік беретін тағы бір себеп. Жағдай бақылаудан шыққан кезде риэлторға хабарласу ұсынылады. Маман клиентке бейімделе алады және сауда-саттық процесінде мүмкін болатын қақтығысты реттей алады.

Сатып алушымен қарым-қатынас жасауда «дұрыс сөздерді» пайдалану маңызды. «Пайдалы», «ыңғайлы», «сенімді», «ыңғайлы» тіркестері сынақтан өтіп, оң әсер етті. Ал «керемет» немесе «әдемі» деген стереотиптік тіркестер клиентті бірден ескертеді.

Жақсы ойластырылған жоспар қажетсіз эмоцияларды жояды және маңызды сәттерді бөліп көрсетуге мүмкіндік береді. Ал иесі пәтерді сату үшін риэлторды жалдауға шешім қабылдағанда, жоспарланған әрекеттер сатып алушылармен байланысу тактикасын бірлесіп әзірлеуге көмектеседі.

Сатылатын пәтерді дұрыс көрсету

1. Кіреберіске апаратын жол. Көшеде қонақтармен кездескенде келушіні дұрыс жолға салу маңызды. Ол аймақтың көрікті жерлерін және үйдің тиімді орналасуын көрсін. Ол жақын жерде салынған балабақшаны немесе мектепті, сонымен қатар дүкендерді, дәріханаларды, супермаркеттерді көреді. Жақсы көлік алмасуы да плюс. Серуендеу кезінде сіз көршілерді мақтап, дамыған аймақты көрсете аласыз.
2. Таза кіреберіс пен пәтер. Жоғарыда аталған шарттар меншік иелерінің мүддесіне сай. Басқыштардағы қоқыс пен темекі тұқылдарын алып тастау керек. Сондай-ақ ескі үйлерге тән иістерден арылу керек.

Сатып алушылар 2 топқа бөлінеді. Біріншіден, баға маңызды және оның иісі, декоры, ластығы маңызды емес. Басқалары «суретті» қабылдайды – оларға жабу, желімдеу, бояу және жайлы атмосфера жасау керек. Жылжымайтын мүлік агенттіктерінің статистикасы бойынша, косметикалық жөндеуден гөрі, үйді ретсіз күйде сату қиынырақ.

Теріс эмоциясыз пәтерді бұзу немесе сату

Сатып алушының мінез-құлқы немесе қарым-қатынас стилі тітіркендіретін болса және сату-сатып алу мәселесі әлі шешілмеген болса, онда ойлану үшін диалогты үзу ұсынылады. Үзіліс кезінде сіз сатып алушыға теріс көзқарасты түсінуіңіз керек және антипатияның қайдан пайда болатынын дәл өзіңізге жауап беруіңіз керек. Электрондық хаттарсыз, жиналыстарсыз және қоңырауларсыз жағымсыз эмоциялардың пайда болуының нақты себебін анықтау оңайырақ болады. Мінез-құлықтың себебі түсінікті болған кезде, оңайырақ болады:

• эмоциялармен күресу және қарым-қатынасты жалғастыру;
• сатып алушыдан бас тарту.

Пәтер сатып алушылар бөлінген санаттар

1. Мотивациясы бар сатып алушылар. Мұндай қонақтар нысанды қарап қана қоймай, мәні бойынша сұрақтар қояды. Осы санаттағы клиенттер бірінші болып олар күткен соманы хабарлайды және ақылға қонымды мәміле ұсынады.
2. Кемшіліктерді іздеушілер. Бұл категорияның тактикасы – пәтердің нашар жағдайы үшін иесін кінәлау.
3. Ықтимал клиенттер. Байланыс сатушыны қабырғалардың қисықтығы немесе анықталған ақаулары үшін кінәлі сезінуге мәжбүрлейтін қолайлы жағдайға ауысады. Мұндай субъектілермен өзінше қарым-қатынас жасау ұсынылады.
4. Жанашыр. Олар ақшаның жоқтығы мен өмірдегі сәтсіздіктер туралы жылауға тырысады. Кәсіби риэлтор мұндай сатып алушыны тез сендіреді.

Пәтерді сату туралы шешім қабылдағанда, неден бастау керек, кәсіпқойдан сұраған дұрыс. Маман қарым-қатынас тактикасын құруға және диалог процесінде өзін сауатты ұстауға көмектеседі.