Біз әлеуетті сатып алушымен телефон арқылы сөйлесудің нюанстары туралы жаздық алдыңғы мақала . Бүгін біз телефон арқылы сатуды тезірек және тиімді етуге көмектесетін кәсіби риэлторлардың әдістері мен құпиялары туралы сөйлесетін боламыз. Осы арсеналды пайдалануға қабылдаңыз, сонда сізде одан да риза және қанағаттанарлық тұтынушылар болады.
Ашық сұрақтар қойыңыз
Клиент жай ғана «иә» немесе «жоқ» деп жауап бере алмайтын, бірақ егжей-тегжейлі жауап беруге мәжбүр болатын сұрақтарды қоюды ұмытпаңыз. Өйткені, олар бекер айтпайды: «Сіз адаммен не туралы сөйлесуді білмейсіз бе? Оған сұрақ қойыңыз және тақырып пайда болады. Бұл клиентті «сезуге» көмектеседі және оның «түрін» анықтауға мүмкіндік береді. Келіссөздердің бүкіл стратегиясын енді оған түзетуге болады.
Тұтынушыны тыңдаңыз
Сұрақтар қойғаннан кейін, клиенттің жауаптарын тыңдау және шынымен тыңдау қиынға соғады. Сатып алуға немесе сатып алуға дайын ба, оның талаптары мен тілектері қандай екенін өзі айтып береді. Адамдардың мотивтері мен негізгі қажеттіліктерін түсіну (мысалы, дағдарыс кезінде көбірек ақша үнемдеу, сатушымен немесе риэлтормен өткен теріс тәжірибеге байланысты сенімсіздік, үй сатып алуға деген ұмтылыс тиімді), сізге бойдақ болу оңайырақ болады. «сіздің» сатып алушыңызды шығарып, оған ең тартымды болып табылатын мүлікті сипаттаңыз.
Олай болса, кеңсе қызметкері үшін жақын жерде жақсы көлік айырбасының болуы маңызды, балалы отбасы үшін жақын жерде ойын алаңдары, балабақша, мектеп, емхана болуы міндетті. Бірақ премиум-класстағы тұрғын үйді сатып алушылар үшін ауданның беделі, терезеден жақсы көрініс және қосымша пәтердің болуы. қызмет көрсету (жабық тұрақ, күзет).
Үш ИӘге қол жеткізіңіз
Иә, иә, бұл принцип әлі де жұмыс істейді. Оның мәні мынада: адамға қатарынан үш сұрақ қою арқылы ол «иә» деп айтуға дайын, сіз көп күш жұмсамай-ақ төртінші «иә» аласыз. Сонымен қатар, клиентті оң қарым-қатынасқа бейімдеу және оны жеңу маңызды. Әйтпесе, кез келген басқа сияқты үш «иә» техникасының табысқа жету мүмкіндігі аз болады.
Одессадан мысал келтіріңіз
Сұраққа сұрақпен жауап беруден қорықпаңыз. Бұл әдепсіздік деген сөз кешегі кеңестік дәуірге жасалған құрмет. Сұрақ қоятын адам сұхбаттасушыны артына «жеткізеді». Бастаманы қолға алғыңыз келе ме? Сатып алушыға сұрақтар қойыңыз.
Келесі әрекетті көрсету
Бейтаныс адамдармен жұмыс істегенде, әрқашан оларды төрт негізгі кезеңнен өткізуді мақсат етіңіз:
- назарын аудару;
- қызығушылық шақыру;
- тілектің пайда болуы;
- әрекет етуге дайын болу.
Қоңырау қай жерде аяқталса да, доптың қай жағында екенін білу үшін келесі қадамды әрқашан келісіп алыңыз. Яғни, келесі кім әрекет етеді. Клиентке айта аласыз, мысалы: «Егер сіз маған сәрсенбіге дейін сізді қандай жылжымайтын мүлікке қызығушылық танытатыныңызды айтсаңыз, мен сізге осы демалыс күндері қарауды ұйымдастырамын».
Бәсекелестеріңізге әділ болыңыз
Басқа сатушыларға «кірді» төгуге болмайды. Бұл адал емес әдіс клиентке ұсынатын шынымен құнды ештеңесі жоқ сенімсіз адамға опасыздық жасайды. Нарықта барлығына, әсіресе адам психологиясын жетік білетін дарынды сатушыларға жұмыс жеткілікті болады. Клиенттің өзі бұрынғы риэлторды ұрсады ма? Тыңдаңыз, бір-екі минут психотерапевт болыңыз, бірақ «отқа май құймаңыз». Ұсынысыңыздың оң жақтарын тізбелеуге оңай көшіңіз.
«Жоқ» сөзінің реңктері
Теріс жауап алғаннан кейін, нені қателескеніңізді талдаңыз? Мүмкін:
- қоңырау шалу уақыты дұрыс емес (таңертең ерте, кеш кеш);
- әңгіме мақсатын нақты тұжырымдай алмады;
- анық емес сөйлеу;
- импровизацияға сүйене отырып, әңгімеге жеткіліксіз дайындалған;
- сатып алушыны қызықтыратын объектілер туралы толық ақпарат бар құжаттардың қолында болмаған;
- диалог құрудың орнына монолог жүргізді;
- клиентке тым көп «қысым».
Егер сіз теріс жауап алсаңыз, оның себебін білуге тырысыңыз. Егер ол объективті болса — сыпайы және позитивті түрде қош айтыңыз, бірақ субъективті болса (сіз бірдеңені дұрыс істемедіңіз) — жақсартуға тырысыңыз. Болашақ үшін қателіктеріңізді қайталамау үшін осы сәттерді талдап, есте сақтаңыз. Бұл үшін сізге әр қоңыраудан кейін толтыру қажет арнайы сауалнама көмектеседі. Стандартты сұрақтар сіздің қателеріңізді анықтауға және болашақта оларды жоюға көмектеседі.
«Жоқ – мені қызықтырмайды» және «Жоқ – мені көндір» жауаптарын нақты ажырата білуге үйрету. Екінші жағдайда келіссөздерді дұрыс жүргізу және оларды оң нәтижемен аяқтау үшін барлық кәсібилігіңіз бен сүйкімділігіңізді көрсетуге тура келеді.
Қорқыныш сіздің ең үлкен жауыңыз
Алғашқы қадамды жасап, қабылданбаудан қорықпаңыз. Оң жауаптардан гөрі теріс жауаптар көп болатынына дайын болыңыз. Бірақ 200 «жоқ» арасында міндетті түрде бір «иә» кездеседі. Неғұрлым теріс жауаптар көп болса, соғұрлым сіз «иә» дегенге жақын боласыз.
Қарсылықтарды өңдеуді үйреніңіз
Клиенттің қарсылығы немесе күмәні болған кезде мезгіл-мезгіл басыңызбен немесе әріптестеріңіздің бірімен сөйлесіп тұрыңыз. Әрқайсысына дәлелді жауапты таңдаңыз.
Тыныштық философия ретінде
Әңгімелесуде әрқашан сенімділік пен тыныштықты нұрландырыңыз. Әлеуетті сатып алушы маңызды ақпаратты жасыру үшін сіздің алаңдаушылығыңызды қателесуі мүмкін. Сондай-ақ, сатып алушымен әрқашан жылы, қарапайым және адами қарым-қатынас жасауға тырысыңыз. Мұндай көзқарас келісімді, әңгімені жалғастыруға деген ұмтылысты тудырады. Және сол жерде және мәміле аяқталғанға дейін жабу.
Сізде «жұмыс істейтін» сату әдістері мен амалдары бар ма? Оларды түсініктемелерде оқырмандарымызбен бөлісіңіз.
