Жеке қарым-қатынас және жетекшілер: сатып алушыны қалай қызықтыру және мәмілеге апару
Пәтерді импульсивті сатып алу деп атау қиын. Бірнеше миллион теңге бөлуге (немесе ондаған жылдар бойы несиелік міндеттеме алуға) дайын адамдар жылжымайтын мүлікті сатып алуға мұқият қарайды: олар аумақты зерттейді, ондаған критерийлер бойынша баспана таңдайды, қаржылық жағдайды салыстырады және бағалайды. Сіз сатушы ретінде бірқатар процестерге әсер етпейсіз. Бірақ сонымен бірге сіздің ұсынысыңыз әлеуетті клиенттің жеке рейтингінің жоғарғы қатарында көрінетініне көз жеткізе аласыз.
Тұтынушы әлеміндегі сату
Қазірдің өзінде қызығушылық танытқан клиенттер әзірлеуші компаниялардың сату бөлімдеріне хабарласады. Олар, негізінен, пәтер сатып алуға дайын, бірақ кейбір нюанстарды әлі шешкен жоқ. Менеджердің міндеті – әлеуетті сатып алушыларға бюджеті мен қажеттіліктеріне сәйкес сапалы баспана таңдау мәселесін шешуге көмектесу, бұл қаншалықты қарапайым көрінсе де.
Негізгі сценарий тұтынушылармен байланысудың келесі кезеңдерін қамтиды:
- байланыс орнату;
- қажеттіліктерді анықтау және нақтылау;
- өнімді көрсету;
- қарсылықтарды қайтарып алу;
- мәмілені жабу.
Дегенмен, осы әмбебап жоспарды орындай отырып, кейбір сатушылар әсерлі жетістіктерге жетуде, ал басқалары ұзақ уақыт бойы бір метрді сата алмайды.
Сатылым сценарийі: оны пайдалану неліктен маңызды және оны қалай жазу керек?
Құпиясы мынада: сапалы сату сатушы емес, тұтынушы әлемінде болады. Екпінді осы бағытқа ауыстырған жөн, сонда бәрі оңайырақ болады. Қалай көрейік.
Тұтынушылардың мәселелерін шешу
Клиент өз мәселесін – үй сатып алу мәселесін шешу үшін сату кеңсесіне келеді. Ол сіздің қандай керемет компанияңыз бар екенін, олар қазірдің өзінде қанша керемет үй салғанын және олардың нақты жағдайда қалай көмектесетінін түсінбесе, қандай инновациялық оқшаулауды қолданатыны туралы естігісі келмейді.
Сондықтан жақсы сатушы әрқашан клиентке назар аударады.
Сұрау:
- Жаңа пәтерде сіз үшін не маңызды?
- Сіздің идеалды үйіңіз қандай болуы керек?
- Қаржылық жоспар қандай?
Клиенттің айтқанын мұқият тыңдаңыз. Кейде нақты мәселе жолдар арасында жасырылады. Мысалы, сатып алушы шағын пәтер алғысы келетінін айтады, бірақ өзінің идеалды үйін үлкен және кең үй ретінде сипаттайды. Тағы бірнеше нақтылау сұрақтары, және ол үлкенірек пәтер сатып алуға қарсы емес екені белгілі болды, бірақ ол оны қаржылық жағынан «тартатынына» сенімді емес. Оған неғұрлым қолайлы бағамен ипотека, бөліп төлеу жоспары немесе тұрғын үй кешенін табуға көмектесіңіз, сонда мәміле орындалады.
Мүлікті сатып алу: сатып алушы дағдарыс кезінде қалай ойлайды
Адал бол
Балконы жоқ пәтер жаман. Клиентке: «Иә, балкон жоқ, бірақ сіз оны толтырмайсыз» деп айту одан да жаман.
Соңғы және бірінші қабаттар орташаға қарағанда ыңғайлы емес және қауіптірек. Клиентке төменнен дүкен немесе сұлулық салоны мазаламайтынын айту немесе төбесінен су ағып кетпейтініне 100% кепілдік беріп, лифтілер үйді тапсырған алғашқы күннен-ақ қалыпты жұмыс істейді. кем дегенде жауапсыздық.
Жоқ жерде жақсылық іздеуге тырыспаңыз, бұл табиғи емес көрінеді және клиентке оған өте жақсы емес мәміле ұсынып жатқандай сезім тудырады. Өзінің үлкен ақшасы үшін.
Қалай жақсырақ? Біз тағы да клиент әлеміне кіріп, өзімізге сұрақ қоямыз: бірінші немесе соңғы қабатта балконы жоқ пәтерде сізді не жұбатады?
- «Иә, бұл пәтерде балкон жоқ. Бірақ егер аймақ сіз үшін маңызды болса, тұрғын үй кешенінде әдемі патио бар. Немесе басқа СКД-дан опцияларды іздей аламыз ба?»
- «Иә, бізде тек экстремалды қабаттар қалды. Мойындаймын, мен өзім үшін екінші немесе үшіншісін таңдар едім, бірақ қараңызшы: мұнда 10% жеңілдік бар, ал жоғарғы қабаттан көрініс керемет. Мүмкін бұл ықтимал қолайсыздықтан асып түсетін шығар?
Сатып алушыны оның мәселелерін шешуге көмектесетін ұсыныс қызықтырады және ең алдымен оның мақсаттарына сәйкес келеді.
Біз кіреміз Homesters.kz біз серіктес құрылысшылардың пәтерлерін сатудамыз және біз жаңа компаниялармен ынтымақтасуға қуаныштымыз. Бірлескен жұмысымызды талқылау үшін бізге жазыңыз немесе қоңырау шалыңыз.
