Image
Партнерам
Поделиться:

Личное общение и лиды: как заинтересовать покупателя и подвести к сделке

322

Квартиру сложно назвать импульсивным приобретением. Люди, готовые выложить несколько миллионов тенге (или взять на себя кредитные обязательства на десятилетия), подходят к покупке недвижимости основательно: изучают район, выбирают жилье по десятку критериев, сравнивают и оценивают финансовые условия. На ряд процессов вы, как продавец, не повлияете. Но в то же время вы можете сделать так, чтобы именно ваше предложение появилось в верхних строчках личного рейтинга потенциального клиента.

Продажи в мире клиента

В отделы продаж компаний-застройщиков обращаются уже заинтересованные клиенты. Они, в принципе, готовы купить квартиру, но пока еще не определились с некоторыми нюансами. Задача менеджера – помочь потенциальным покупателям решить их проблему выбора качественного жилья по бюджету и потребностям, как бы банально это ни звучало.

Базовый скрипт предполагает следующие этапы коммуникации с клиентами:

  • установление контакта;
  • выявление и уточнение потребностей;
  • презентация продукта;
  • снятие возражений;
  • закрытие сделки.

Однако даже следуя этому универсальному плану, одни продавцы добиваются впечатляющих успехов, а другие не могут продать ни метра в течение длительного времени.

Скрипт продаж: почему важно его использовать и как составить?

Секрет в том, что качественные продажи происходят в мире клиента, а не продавца. Стоит сместить акцент в эту сторону, и все становится гораздо проще. Давайте посмотрим как.

Решайте проблемы клиента

Клиент приходит в офис продаж, чтобы решить свою проблему – проблему покупки жилья. Ему не хочется слушать о том, какая у вас классная компания, как много отличного жилья она уже построила и какой инновационный утеплитель использует, если он не понимает, как это поможет конкретно в его случае.

Поэтому хороший продавец всегда будет держать фокус на клиенте.

Спросите:

  1. Что для вас важно в новой квартире?
  2. Каким должно быть ваше идеальное жилье?
  3. Каков финансовый план?

Внимательно слушайте, что говорит клиент. Иногда реальная проблема скрывается между строк. Например, покупатель говорит, что ему нужна маленькая квартира, а свое идеальное жилье описывает как большой и просторный дом. Еще пара уточняющих вопросов, и оказывается, что он не против купить квартиру побольше, но не уверен, что «потянет» ее в финансовом плане. Помогите ему подобрать ипотеку, рассрочку или ЖК с более приемлемыми ценами, и сделка состоится.

Покупка недвижимости: как мыслит покупатель во время кризиса

Будьте честными

Квартира без балкона – это плохо. Говорить клиенту: «Да, нет балкона, но зато вы его и не захламите» – еще хуже.

Последний и первый этаж – это менее удобно и более рисково, чем средние. Говорить клиенту, что его не будет беспокоить магазин или салон красоты снизу, либо давать 100 % гарантию на то, что крыша не протечет, а лифты будут работать бесперебойно с первого же дня сдачи дома, как минимум, безответственно.

Не пытайтесь искать хорошее там, где его нет, это выглядит неестественно и дает клиенту ощущение, что ему предлагают не очень выгодную сделку. За его же немаленькие деньги.

Как лучше? Снова идем в мир клиента и спрашиваем себя, что бы вас утешило в квартире без балкона на первом или последнем этаже?

  1. «Да, балкона в этой квартире нет. Но если для вас принципиален район, в ЖК есть прекрасный внутренний дворик. Или мы можем поискать варианты в других ЖК?»
  2. «Да, у нас остались только крайние этажи. Признаю, я бы для себя выбрал второй или третий, но смотрите: здесь скидка в 10 %, а с последнего этажа открывается потрясающий вид. Возможно, это перевесит потенциальные неудобства?»

Покупатель заинтересуется тем предложением, которое поможет решить его проблемы и будет соответствовать, прежде всего, его целям.

Мы в Homsters.kz уже продаем квартиры своих партнеров-застройщиков и будем рады сотрудничеству с новыми компаниями. Пожалуйста, напишите или позвоните нам, чтобы обсудить нашу совместную работу.

 

Поделиться: