Личное общение и лиды: как заинтересовать покупателя и подвести к сделке
Квартиру сложно назвать импульсивным приобретением. Люди, готовые выложить несколько миллионов тенге (или взять на себя кредитные обязательства на десятилетия), подходят к покупке недвижимости основательно: изучают район, выбирают жилье по десятку критериев, сравнивают и оценивают финансовые условия. На ряд процессов вы, как продавец, не повлияете. Но в то же время вы можете сделать так, чтобы именно ваше предложение появилось в верхних строчках личного рейтинга потенциального клиента.
Продажи в мире клиента
В отделы продаж компаний-застройщиков обращаются уже заинтересованные клиенты. Они, в принципе, готовы купить квартиру, но пока еще не определились с некоторыми нюансами. Задача менеджера – помочь потенциальным покупателям решить их проблему выбора качественного жилья по бюджету и потребностям, как бы банально это ни звучало.
Базовый скрипт предполагает следующие этапы коммуникации с клиентами:
- установление контакта;
- выявление и уточнение потребностей;
- презентация продукта;
- снятие возражений;
- закрытие сделки.
Однако даже следуя этому универсальному плану, одни продавцы добиваются впечатляющих успехов, а другие не могут продать ни метра в течение длительного времени.
Скрипт продаж: почему важно его использовать и как составить?
Секрет в том, что качественные продажи происходят в мире клиента, а не продавца. Стоит сместить акцент в эту сторону, и все становится гораздо проще. Давайте посмотрим как.
Решайте проблемы клиента
Клиент приходит в офис продаж, чтобы решить свою проблему – проблему покупки жилья. Ему не хочется слушать о том, какая у вас классная компания, как много отличного жилья она уже построила и какой инновационный утеплитель использует, если он не понимает, как это поможет конкретно в его случае.
Поэтому хороший продавец всегда будет держать фокус на клиенте.
Спросите:
- Что для вас важно в новой квартире?
- Каким должно быть ваше идеальное жилье?
- Каков финансовый план?
Внимательно слушайте, что говорит клиент. Иногда реальная проблема скрывается между строк. Например, покупатель говорит, что ему нужна маленькая квартира, а свое идеальное жилье описывает как большой и просторный дом. Еще пара уточняющих вопросов, и оказывается, что он не против купить квартиру побольше, но не уверен, что «потянет» ее в финансовом плане. Помогите ему подобрать ипотеку, рассрочку или ЖК с более приемлемыми ценами, и сделка состоится.
Покупка недвижимости: как мыслит покупатель во время кризиса
Будьте честными
Квартира без балкона – это плохо. Говорить клиенту: «Да, нет балкона, но зато вы его и не захламите» – еще хуже.
Последний и первый этаж – это менее удобно и более рисково, чем средние. Говорить клиенту, что его не будет беспокоить магазин или салон красоты снизу, либо давать 100 % гарантию на то, что крыша не протечет, а лифты будут работать бесперебойно с первого же дня сдачи дома, как минимум, безответственно.
Не пытайтесь искать хорошее там, где его нет, это выглядит неестественно и дает клиенту ощущение, что ему предлагают не очень выгодную сделку. За его же немаленькие деньги.
Как лучше? Снова идем в мир клиента и спрашиваем себя, что бы вас утешило в квартире без балкона на первом или последнем этаже?
- «Да, балкона в этой квартире нет. Но если для вас принципиален район, в ЖК есть прекрасный внутренний дворик. Или мы можем поискать варианты в других ЖК?»
- «Да, у нас остались только крайние этажи. Признаю, я бы для себя выбрал второй или третий, но смотрите: здесь скидка в 10 %, а с последнего этажа открывается потрясающий вид. Возможно, это перевесит потенциальные неудобства?»
Покупатель заинтересуется тем предложением, которое поможет решить его проблемы и будет соответствовать, прежде всего, его целям.
Мы в Homsters.kz уже продаем квартиры своих партнеров-застройщиков и будем рады сотрудничеству с новыми компаниями. Пожалуйста, напишите или позвоните нам, чтобы обсудить нашу совместную работу.
