Успешная продажа квартиры - психология и техника реализации

Когда возникает необходимость продать квартиру, владельцы стараются любыми способами придать жилью товарный вид. Многие решаются на косметический ремонт или планируют генеральную уборку. Потом размещают в местных газетах объявления и приводят в порядок документы.

В суете владельцы забывают распланировать свои действия и психологически настроиться на общение с потенциальными клиентами. Поэтому выделяются 2 этапа подготовки объекта:

• юридический;
• психологический.

С первым этапом помогут юристы, а по второму аспекту рекомендуется обратиться к специалисту, у которого имеется опыт в таких сделках. Психолог Елена Лазаревская самостоятельно занималась продажей и покупкой жилья, поэтому на практике знакома с нюансами и особенностями заключения сделок. Специалист систематизировал все этапы и готов поделиться опытом со своими клиентами.

Первой рекомендацией станет наведение порядка. Только это нужно делать не в квартире, а в собственных мыслях и планах. Квартиры быстро не продаются, поэтому важно понимать особенность процесса и необходимость правильно построить план действий.

Важна каждая запись для успешной продажи квартиры

Записывая мысли на бумагу, человек быстрее их упорядочивает и запоминает важные моменты. С этого начинается систематизация. Поэтому на период продажи рекомендуется завести блокнот и вести записи всех событий:

• запланированных встреч;
• контакты потенциальных покупателей, которым интересен предложенный вариант недвижимости;
• перечень документов, которые потребуется подготовить до момента, когда получится продать свою недвижимость.

Первой записью должна быть формулировка цели продажи квартиры. Это поможет чётко выставить сроки реализации объекта, если вырученные средства нужны срочно. Или неспешно заниматься продажей, достойно оценив жилплощадь.

Психолог объясняет, что имея желание «получить деньги», нужно себе объяснить, зачем нужна именно эта сумма. Кроме общих представлений о конкретном объёме средств потребуется реально оценить запрашиваемую сумму и совместить её с потребностями. Не всегда получается спрогнозировать процесс реализации и вырученный объём. Поэтому понадобится план, который поможет не растеряться и вовремя сориентироваться в действиях.

Принцип поведения покупателя – «сбить» стоимость жилья. Применяются способы психологического давления на продавца. В результате владелец квартиры теряет «стойкость позиций» и начинает сомневаться в заявленной цене. Поэтому рекомендацией, как лучше продать квартиру, послужит совет психолога:

• составить список преимуществ жилья;
• не поддаваться на провокации: сколько покупателей – столько и мнений;
• избегать агрессии в общении;
• не отступать от установленной стоимости (при условии реальной оценки).

Сводим к минимуму телефонные разговоры о продаже квартиры

Распространённая ошибка – детальное описание квартиры по телефону. Заочное общение с потенциальным покупателем требуется свести к минимуму – реальный клиент обязательно согласиться на «смотрины».

Психолог Елена Лазаревская советует кратко описать основные моменты и сразу предложить осмотреть объект. И не нужно бояться потерять возможного клиента. Кому нужно – тот приедет и без телефонных разговоров. А желающие по телефону выяснить стоимость или сравнить состояние квартиры с другими предложениями, автоматически «отсеются», сэкономив время продавцу. Важное условие – общаться нужно вежливо, не поддаваясь на провокации и агрессии.

Сложные вопросы от покупателей в процессе продажи квартиры

Чтобы «правильно» презентовать свою недвижимость, рекомендуется составить список преимуществ и недостатков. Это поможет подготовиться к неожиданным вопросам от покупателей и грамотно сакцентировать внимание на положительных моментах. Психологический аспект – продавец автоматически настраивается на положительное впечатление от своей собственности, что важно для торгов.

Времена, когда объявления работали на хозяев – прошли. Продажа сопровождается демонстрацией и убедительным диалогом с потенциальным покупателем. Составленный список поможет уверенно перечислить преимущества и правильно расставить акценты в процессе продажи квартиры.

Когда в квартире есть недостатки – рекомендуется самостоятельно рассказать и показать это покупателю. Разговаривать нужно без извинений, чётко описывая проблему и причину:

• не поменяны трубы по стояку – сложно договориться с соседями;
• старые окна – не причина снижать цену; створки хорошо закрываются, и нет сквозняков.

Продавец не должен чувствовать вину за состояние жилплощади. Это лишний повод позволить покупателям спровоцировать агрессию владельца квартиры. Когда ситуация выходит из-под контроля – рекомендуется обратиться к риелтору. Специалист сможет подстроиться под клиента и сгладить возможный конфликт в процессе торгов.

В общении с покупателем важно использовать «правильные слова». Проверено и положительно действуют выражения «выгодно», «комфортно», «надёжно», «удобно». А шаблонные фразы «великолепно» или «прекрасно» сразу насторожат клиента.

Продуманный план исключит ненужные эмоции и позволит выделить важные моменты. А когда для продажи квартиры собственник решил нанять риелтора, спланированные действия помогут совместно выработать тактику общения с покупателями.

Правильная презентация квартиры, выставленной на продажу

1. Маршрут к подъезду. Встречаясь с гостями на улице, важно провести посетителя нужной дорогой. Пусть посмотрит достопримечательности района и выгодное расположение дома. Увидит рядом построенный сад или школу, а также магазины, аптеки, супермаркеты. Хорошая транспортная развязка – тоже плюс. В процессе прогулки можно похвалить соседей и указать на развитый район.
2. Чистый подъезд и квартира. Перечисленные условия в интересах хозяев. Мусор и окурки на ступеньках потребуется убрать. От характерных для старых домов запахов тоже нужно избавиться.

Покупатели делятся на 2 группы. Одним важна цена и не имеет значения запах, декор, беспорядок. Другие воспринимают «картинку» — потребуется замазать, подклеить, покрасить и создать уютную атмосферу. По статистике агентств недвижимости продать жильё в неухоженном виде сложнее, чем с косметическим ремонтом.

Перерыв или продажа квартиры без негативных эмоций

Когда покупатель своим поведением или стилем общения раздражает, а вопрос купли-продажи ещё не решён, тогда рекомендуется прервать диалог, чтобы подумать. За время перерыва нужно разобраться в негативном отношении к покупателю и точно себе ответить, откуда появляется антипатия. Без электронной переписки, встреч и звонков будет легче установить явную причину появления отрицательных эмоций. Кода станет понятной причина поведения, будет легче:

• справиться с эмоциями и продолжить общение;
• отказаться от покупателя.

Категории, на которые делятся покупатели квартир

1. Покупатели с мотивацией. Такие гости не только рассматривают объект, но и задают вопросы по существу. Клиенты этой категории первыми сообщат сумму, на которую рассчитывали и предложат разумно поторговаться.
2. Искатели недостатков. Тактика этой категории – обвинение владельца в плохом состоянии квартиры.
3. Напористые клиенты. Общение переводят в ситуацию одолжения, заставляя продавца испытывать вину за кривые стены или выявленные дефекты. С такими субъектами рекомендуется общаться их же способом.
4. Жалостливые. Стараются поплакаться о нехватке денег и неудачах в жизни. Профессиональный риелтор быстро убедит такого покупателя.

При решении продать квартиру, с чего можно начать – лучше спросить у профессионала. Специалист поможет выстроить тактику общения и грамотно вести себя в процессе диалога.