10 способов ускорить продажу недвижимости на вторичном рынке
Можно ли быстро продать квартиру в посткризисных реалиях? В этой статье мы рассмотрим популярные приемы и правила, которые помогут риелторам ускорить продажу объекта на вторичном рынке в сжатые сроки.
Устройте правильную презентацию
Визуальное впечатление о квартире всегда самое сильное, недаром существует понятие «Home Staging» (представление объекта). Произвести правильное впечатление на покупателей и ускорить процесс продажи вам помогут простые приемы:
- Заранее подготовьтесь к приезду клиентов. Бывали случаи, когда потенциальные покупатели отказывались от сделки, зайдя в подъезд. Организуйте уборку лестничной площадки, проверьте наличие освещения на этаже – все эти мелочи действительно способны повлиять на решение клиента.
- Поймите, что именно хочет увидеть потенциальный покупатель и используйте эту информацию. Например, иногда клиентов, прежде всего, интересует готовый ремонт (свежие обои, ламинат на полу и т.д.). Приведите квартиру в порядок – и сделка о покупке будет успешно заключена.
- Желательно организовать сразу два показа с разницей в 15–20 минут. Это необходимо для того, чтобы разные покупатели друг друга увидели. Вполне возможно, что такая встреча «конкурентов» повлияет на скорость принятия решения.
Подготовьте все документы
Чем дольше вы будете собирать нужные справки и всячески тянуть время, тем больше вероятность того, что клиент изменит свое решение и откажется от сделки. В то же время своевременное наличие документации существенно сократит сроки продажи. Убедитесь в том, что у собственника есть:
- справка из ЦОНа о технических характеристиках квартиры, а также об отсутствии обременений;
- правоустанавливающие документы;
- свидетельство о праве собственности;
- выписка из регистрационного листа правового кадастра;
- в случае наличия несовершеннолетних родственников – копии их свидетельства о рождении и разрешение из органов опеки на продажу доли;
- если речь идет о продаже по доверенности, потребуется нотариально заверенная доверенность на распоряжение недвижимостью.
Продуманно выбирайте объекты на вторичном рынке
Например, лучшими в Казахстане по сочетанию цены и качества многие эксперты считают кирпичные дома 1980–1990-х годов. А вот большие загородные дома на маленьком участке или квартиры на первых этажах – наоборот, очень низколиквидные объекты.
Активизируйте рекламную кампанию
Зачастую недвижимость медленно продается просто потому, что потенциальный покупатель о ней не знает. Задействуйте все средства массовой информации для распространения объявлений! Специализированная газета, онлайн-платформы, бегущая строка на местном канале – чем больше информационных площадок вы охватите, тем выше шансы быстрее найти покупателей.
Работают также неочевидные типы рекламы, например, листовки, которые раздают в районе расположения объекта или баннеры на балконах. Сделайте рассылку об объекте знакомым брокерам, те передадут информацию клиентам, которые, в свою очередь, поделятся информацией с друзьями и родственниками – сарафанное радио работает всегда! Кстати, если в случае быстрой продажи назначить брокерам специальные бонусы, «градус мотивации» повысится.
Подготовьте качественные фотографии объекта недвижимости
Лучше всего, если снимки будут сделаны профессионалом – грамотные ракурсы и хорошее освещение представят даже скромную по характеристикам квартиру в более выгодном свете. Предоставьте фотографии не только интерьера квартиры, но и фасада здания, вида из окон, продемонстрируйте удобное месторасположение объекта. Такой наглядный материал позволит увеличить просмотры потенциальных клиентов.
Качественные фото можно сделать и самостоятельно. Как? Читайте тут.
Правильно оцените стоимость объекта
Завышенная цена – потерянное время. Цена квартиры должна быть адекватной. Постарайтесь изначально установить стоимость объекта привлекательной для клиента, тогда вам не придется снижать цену. Если вы продаете объект с целью покупки другой недвижимости, попробуйте выторговать скидку в приобретаемой квартире. Затем снизьте цену на продаваемый объект – и получите нужный уровень доплаты!
Кстати, не стоит забывать, что именно от реальной рыночной цены объекта зависит срок экспозиции. Так, «сжатые» сроки продажи для недорогого дома или квартиры – это 2–4 месяца, для престижных объектов – около 6 месяцев.
Уверенно ведите себя во время показов
Не суетитесь, не нахваливайте квартиру и не принуждайте к сделке – эксперты считают, что риелтору важно не демонстрировать излишнюю заинтересованность в продаже. Держитесь с достоинством, а главное, имейте ответы на все вопросы клиента. Будьте готовы к тому, что вас будут спрашивать о состоянии дома, обстановке в районе и т.д. Умейте доступно и подробно объяснить, почему именно эта квартира нужна клиенту.
Используйте психологические приемы
Уберите из квартиры предметы, которые могут вызвать ассоциации с бывшими владельцами, переставьте мебель, установите новые (пусть самые недорогие) межкомнатные двери, скройте следы затопления и т.д. Многие риэлторы и вовсе прибегают к ароматерапии, например, варят кофе перед приходом клиентов. Считается, что запах кофейных зерен или ванили способен вызвать у покупателей иллюзию уюта.
Не тратьте свое время на «динамщиков»
Чтобы быстро оценить серьезность намерений клиента, задайте три простых вопроса:
- Готовы ли вы купить квартиру по объявленной цене?
- Готовы ли вы предоставить задаток (10–15%) в течение 2–3 дней?
- Когда вы готовы полностью оплатить покупку?
Если вы имеете дело с ипотечным покупателем, сразу поинтересуйтесь, одобрена ли его кандидатура банком. Ведь многие сначала подыскивают квартиру, а лишь затем отправляются в банк.
Предоставьте рекомендации
В большинстве случаев сделка с недвижимостью является первой в жизни клиентов. Именно поэтому успешный исход дела зависит от исполнителя. Сертификаты об обучении, история сделок (желательно с контактами прежних заказчиков), рекомендации, аналитические статьи собственного авторства – все это повышает уровень доверия и позволяет уложиться в более сжатые сроки.
Как вы уже поняли, сегодня абсолютно реально ускорить процесс продажи недвижимости, не снижая стоимости объекта. Главное – не лениться подбирать свой «ключик» к каждой конкретной сделке.
