Как продать недвижимость дороже рыночной цены
Продать недвижимость дороже рыночной цены могут не более 1,5-2% продавцов. И тем не менее, это реально даже в условиях кризиса. Дело тут не столько в некой формуле абсолютного успеха, сколько в стечении ряда обстоятельств, умении пользоваться ими. Играет роль и понимание реалий рынка: за какую недвижимость можно получить цену выше рыночной и при каких обстоятельствах.
Итак, за счет чего это возможно?
Покупатель, который точно знает, чего он хочет
Как ни странно это звучит, именно покупатель нередко может и даже готов дать цену выше рыночной. Если у него есть ряд четких требований к местонахождению, планировке, этажности и другим особенностям недвижимости и все эти требования обусловлены объективными причинами – покупатель готов предложить цену выше, чтобы недвижимость его мечты не «уплыла» в другие руки.
Особенности планировки, ремонта, отделки
«За престиж нужно платить» – так считают продавцы, и редкий покупатель не согласится с этим утверждением. Опять же – покупатель хочет готовый дизайнерский ремонт и креативную планировку, а то, что он видит, его полностью устраивает. В этом случае он скорее переплатит, чем приобретет такую же площадь через стену и начнет все с нуля.
В то же время сам продавец не всегда объективно оценивает эту самую престижность своего объекта – искренне или не очень называет дизайнерским ремонтом отделку «с претензией» трехлетней давности и планировку «как получилось». Тем не менее есть категория неискушенных покупателей, которые сочтут предложение стоящим завышенной цены, которую и заплатят. Однако такие ситуации – скорее исключения, чем распространенная практика.
Однако, востребованными предложениями в любое время являются квартиры с новой отделкой. Даже простенький косметический ремонт немного поднимет цену недвижимости, хотя бы за счет психологического фактора. Всегда приятней смотреть на ухоженные, чистенькие объекты – у покупателя остается благоприятное впечатление о недвижимости, следовательно, круг заинтересованных лиц расширяется. В кризис далеко не у каждого покупателя есть деньги на ремонт. В это время всегда больше желающих приобрести недвижимость типа «въезжай и живи».
Класс объекта
Сегмент элитной недвижимости в кризис всегда дешевеет. А если продавец хочет провести сделку побыстрее – он будет вынужден снизить цену. Вдобавок на этом рынке сделки обычно привязаны к курсу доллара, что является дополнительным дестабилизирующим фактором. Так что невелики шансы продать выше рыночной стоимости недвижимость бизнес-класса или квартиры с дизайнерским ремонтом – только если попадется покупатель, который влюбится именно в ваш объект.
Больше шансов у продавцов недвижимости небольших площадей: в кризис традиционно растет спрос на однокомнатные квартиры, чем и можно воспользоваться.
Объективные достоинства недвижимости и ее подача
При прочих равных похожие объекты действительно могут иметь различную стоимость: разумными аргументами для удорожания недвижимости может быть чистый подъезд, дополнительные услуги от управляющей компании, благоустроенный двор, наличие парковки (особенно в центральных и густонаселенных районах) и другие подобные детали. Товары в нарядной упаковке всегда продаются дороже.
То же касается оформления ваших объявлений: только подробные «вкусные» описания, сопровождающиеся качественными продуманными фотографиями (как делать удачные фото недвижимости, мы говорили в одной из прошлых статей).
Вообще рекламная составляющая тут очень важна: чем больше потенциальных покупателей узнают об объекте, чем ярче он будет подан, чем уверенней продавец сможет обосновать повышенную цену, тем выше шансы на успешную продажу объекта.
Цена, установленная в национальной валюте
Когда курс ее нестабилен, покупатель ощущает себя спокойнее, если ему не нужно «привязываться» к доллару. Даже если он готов заплатить всю или большую часть суммы наличными.
Несколько заинтересованных покупателей
На один объект нашлось несколько желающих? Отлично, почему бы не организовать аукцион? В некоторых случаях, когда объект действительно интересный, имеет смысл выставить его по заведомо заниженной стоимости, чтобы привлечь внимание покупателей. В итоге кто-нибудь из них согласится заплатить немного выше реальной цены.
Выбор агента
Бывает, что продавец сотрудничает с несколькими риелторами или агентами, и это сослужит ему плохую службу: одну и ту же квартиру с разными описаниями и фотографиями предлагают несколько продавцов, и у покупателя складывается впечатление, что с этим объектом что-то не в порядке. Тем более что продавец далеко не всегда может отследить эти описания и фотографии и как-то повлиять на их качество. Так что нужно ограничиться одним-двумя риелторами либо действовать самостоятельно и все эти аспекты держать под контролем.
Итак, чтобы продавать недвижимость по цене выше рыночной, нужно сначала изучить этот самый рынок и суметь аргументировать завышенную стоимость объекта. А также помнить о маленьких хитростях и понимать, когда приходит время, чтобы воспользоваться ими.
