5 причин, почему вы до сих пор не можете продать недвижимость
Успешная и выгодная продажа недвижимости – это вполне реальная цель, даже в непростых рыночных условиях. Главное – это готовность потратить свое время и силы на достижение результата. Но бывает, что успешная сделка срывается на самом финише из-за ошибки, которой можно было избежать. Сегодня мы поговорим о том, как избежать самых типичны ошибок риелтора.
Ошибка №1. Продажа не тем или всем подряд
Говорят, на всякий товар есть свой купец. И это большая ошибка продавать товар, тем более недвижимость, неправильным покупателям или тем более всем подряд. Ведь не каждый человек, который готов вас выслушать, является потенциальным покупателем.
Что делать. Помните, что ваша задача – поиск именно таких людей и ведение переговоров только с ними. При этом разговор нужно вести так, чтобы человек осознал – вы понимаете, в чем именно он нуждается, и можете ему помочь. Такое отношение заставит потенциального покупателя к вам прислушаться и заслуженно оценить вас как эксперта.
Ошибка №2. Отказ от объекта после срыва сделки
Мало кто спокойно реагирует на отказ, особенно на финальной стадии, перед закрытием сделки. Вы уже могли и свою комиссию мысленно «потратить». У кого-то после такого руки опускаются и возникает желание отказаться от объекта. А стоит ли?
Что делать. Не отказываться от уже знакомого вам объекта, а срыв сделки принять как источник информации о том, что пошло не так. Возможно не в ту аудиторию «целились», возможно не те инструменты для продвижения использовали, возможно с объектом есть какие-то проблемы, о которых вам неизвестно, но прознал более пронырливый покупатель. Изучите ситуацию, скорректируйте стратегию и снова в бой!
Ошибка №3. Плохая организация продажи
Это обычно проблема для начинающих специалистов, но иногда и опытные риелторы могут расслабиться. Организационные проблемы могут быть любыми: потерял контакт с покупателем и тот нашел альтернативный объект, покупатель сам вышел на контакт с продавцом и заключил сделку без вашего участия, неправильная стратегия поведения с клиентом (например, слишком агрессивно подталкивать к сделке) и т.д.
Что делать. Обычно основная проблема кроется в недостатке опыта. Совет тут один – учитесь, учитесь и еще раз учитесь! Благо курсов и лекций по продажам сейчас немало. Но будьте осторожны, не попадитесь на удочку теоретиков, которые «гладко стелят», а по существу – ничего толком не знают и не умеют.
Не пожалейте времени и сил и найдите людей, которые хорошо разбираются в продажах. Пусть даже это будет человек, который не имеет риелтерской практики. Как показывает практика, перенос опыта из одной сферы в другую может дать потрясающие результаты.
Ошибка №4. Отсутствие скриптов
Скриптом принято называть сценарий диалога с клиентом, который позволит вам достичь успеха. При этом контакт может происходить по-разному: при личной встрече, по телефону, во время показа или же ведения переговоров. То есть, отправляясь на встречу с клиентом или же совершая ему звонок, неопытный риелтор не может точно себе представить цель подобного «соприкосновения», а, следовательно, не сможет ее и достичь.
Что делать. Заранее подготовьте для себя несколько вариантов сценариев общения с клиентов. При этом следует сформулировать ответы на вопросы, возражения, сомнения, которые у клиента могут возникнуть. И главное – всегда ставьте перед собой цель. Чего вы хотите от этого общения? Договориться о следующем звонке? Пригласить клиента на просмотр? Договориться о дате подписания документов? Выберите свой вариант.
Ошибка №5. Одна проблема – одно решение
Вы пообщались с клиентом, и знаете, какую проблему ему нужно решить – купить себе жилье, арендовать помещение под офис, арендовать квартиру под нужды компании). Предложили ему самый, на ваш взгляд, выгодный вариант, а клиент – отказался. Что дальше? Клиенту не понравилось и вы, возможно, даже перестали сотрудничать.
Что делать. Всегда имейте наготове несколько вариантов, которые способны решить проблему клиента. Пусть он сам выберет тот, который ему лучше всего подойдет. Чем больше предложений – тем выше вероятность заключения сделки.
Мы рассмотрели основные ошибки риелторов, которые еще не умеют продавать быстро и дорого. Но не стоит отчаиваться. Проанализируйте свое поведение, исключите возможность совершения той или иной ошибки, и вперед – к успехам и свершениям!
У вас есть что добавить? Поделитесь этим с нашими читателями!
