Email-маркетинг для застройщика: как продавать квартиры через письма

Мы продолжаем нашу серию статей о маркетинговых инструментах для застройщиков. Напомним, что ранее мы уже рассмотрели SMM, как один из действенных информационных каналов, и рассказали о PR в условиях кризисных явлений. Сегодня же подробно разберемся с email-маркетингом и покажем, как продавать квартиры через письма.

Покупка чего бы то ни было — лишь промежуточный итог взаимодействия покупателя с продавцом. Этому предшествует знакомство с брендом, сбор информации, формирование впечатления и доверия, и только потом следует решение. Это работает как с покупкой продуктов, так и с более серьезными приобритениями – например, квартирой.

Почему застройщику нужен email-маркетинг

Застройщик, который принимает решение привлечь email-маркетинг для улучшения продаж, должен понимать, что формирование лояльности и принятие финального решения о покупке – процесс длительный. Важно поддерживать связь со своим потенциальным покупателем на каждом шаге: от знакомства до заключения договора. Тут и начинается выстраивание пути — «знакомство-интерес-доверие».

Основные шаги грамотного email-маркетинга для застройщиков

1. Сбор базы контактов – предлагайте подписаться на рассылку новостей или отправить по почте презентации объектов. Клиенты должны сознательно и добровольно оставить вам данные и согласиться получать письма. Расскажите, о чём будете писать и почему клиентам это будет полезно.
2. Подготовьте цепочку приветственных писем с общим сценарием: информация об объекте и планировках, интересные факты о ЖК и их окружении, о материалах, районах, о простых способах получить ипотеку или рассрочку.
3. Письма не должны приходить часто, это утомляет. Вам важен крепкий контакт с клиентом, постепенный подогрев его интереса и одновременно – не переступить грань, чтобы не попасть в спам.

Как продавать квартиры через письма

Имя отправителя и тема письма создают первое важное впечатление о том, кто и почему прислал рассылку. Кто-то предпочитает использовать только имя компании, кто-то – имя сотрудника. Большинство экспертов также сходятся на мысли, что комбинировать имя + бренд – хорошая идея. Тут уж решать вам, ведь 100% ответа нет.

Типы писем, которые стоит подготовить:

• благодарность за рассылку – одно письмо, самое первое;
• новостные письма: как продвигается строительство, какие новые услуги появляются, почему это важно;
• полезный контент: способы покупки недвижимости, информативные статьи об объектах, статьи о материалах и их отличиях, статьи о разных типах ЖК и их особенностях;
• истории людей, которые уже приобрели квартиру в этом или других комплексах застройщика;
• «горячий» промо-контент с информацией о скидках и акциях;
• для тех, кто купил квартиру, – информация о мероприятиях неподалёку, ссылки на сообщества жильцов, статьи о ремонте.

При этом нужно помнить, что вы не продаёте покупателю конкретный объект – вы продаёте ему стиль жизни, безопасность, комфорт.

Хотите, чтобы ваши письма продавали квартиры? Обратитесь к нашим менеджерам ?

Фаррух Низамов
Тел: +7 747 094 9895

Жулдыз Рахимова
Тел: +7 747 094 9910

Дополнительные советы:

• В каждом из писем отвечайте на вопросы клиентов: почему это важно для меня, почему мне стоит доверять этой компании, почему она эксперт и надёжный партнёр, какие мои проблемы она решает?
• Для каждого письма придумайте информативный интересный заголовок, а в конце не забывайте предоставлять контактную информацию, а также ссылки на сайт и соцсети. Создайте фирменный стиль ваших email-ов – это ваш бренд, узнаваемость, ваша «фишка», которая запомниться покупателям.
• В письма добавляйте кнопки перехода на целевые страницы с подписями, которые подталкивают совершить действие: «Изучить», «Читать», «Участвовать в акции» и так далее.

Мы перечислили лишь базовые рекомендации, как компании-застройщику построить грамотный email-маркетинг. На самом деле, эффективная работа рассылок строится на беспрерывном улучшении стратегий, поиске новых тем и дизайнов, формировании имиджа компании, тестировании разных версий и т.д.

Несколько кейсов из жизни email-маркетинга от Homsters.kz

Email-маркетинг в сфере недвижимости отличается от того, что делают компании для интернет-магазинов. Жизненный цикл клиента тут гораздо длиннее, потому и взаимодействовать с читателями нужно по-другому.

Мы в Homsters.kz постоянно экспериментируем и ищем новые подходы к привлечению внимания потенциальных покупателей. Поделимся некоторыми наблюдениями:

1. Как увеличить % открываемости писем? Указать в теме (или пре-хедере) письма уникальное предложение.

Одно из основных правил составления «работающей» темы email-ов — «Дайте подписчикам то, чего они хотят. А уже потом то, чего хотите вы». А чего хотят покупатели недвижимости в первую очередь? Правильно — цены ниже, акции, подарки, выгодные рассрочки и т.д. Очевидно, но факт.

Согласно Campaignmonitor research средний процент открытий писем в сфере Недвижимости — 19,9%.

Мы использовали УТП в некоторых ЖК и зафиксировали результаты. Вот, что получилось:

1.  тема «ЖК … — от 255 тыс тг/м2 за квартиру с ремонтом в Алматы» — уникальное предложение Низкая цена — Процент открытия писем 22,3%.
2. тема «ЖК … дарит мебель и технику при покупке квартиры» — уникальное предложение Подарок от застройщика — Процент открытия писем 25%.

2. Персонализация рассылки – обратитесь к вашему клиенту по имени.

Гипотеза состоит в том, что подписчики охотнее открывают те рассылки, где в теме замечают свое имя.

И вот какой эксперимент мы провели:
— взяли 2 базы контактов: одну, где мы знаем имена клиентов, и вторую — где не знаем;
— отправили рассылку с/без имени в теме письма;
— замеряли результат через 2 недели:

• тема «%FIRSTNAME|%, обзор какого жилого комплекса вы бы хотели прочесть?» — процент открытий 29,2%
• тема «Обзор какого жилого комплекса вы бы хотели прочесть?» — 13,3%

Результат очевиден — использование имени клиента в теме привлекает его внимание среди всех писем во входящих, такое письмо клиент откроет охотнее.

3. Новое слово в email-маркетинге — интерактивные рассылки.

Эта самая интересная тема в email-маркетинге на сегодня, потому что она способна вовлечь и удержать подписчика, спровоцировать его взаимодействовать с контентом вашего письма. Как это выглядит:

1) смена изображений/цвета при наведении на элемент письма

2) карусель фотографий, как в Instagram или Facebook

3) разворачивать меню как на обычном сайте.

Основная сложность составления таких писем — получить разрешение почтовых систем на отправку и отображение таких email-ов.

Email-маркетинг в сфере недвижимости — эффективный и работающий инструмент. Основная его сложность состоит в том, чтобы поддерживать постоянную коммуникацию с клиентами, удерживать их интерес и одновременно — не надоедать.

Команда Homsters.kz экспериментирует с новыми технологиями, совершенствует способы общения с клиентами посредством рассылок и, конечно же, пробует новые технологии для улучшения результатов.